Sem dúvida nenhuma estamos vivendo a era de maiores transformações da história da humanidade. Em nenhum outro tempo, nenhuma outra época, experimentamos tantas mudanças ao mesmo tempo. A única certeza estável que temos hoje em dia é a certeza de que tudo vai mudar! Quem nasceu nos séculos 16 à 19, começou o século e terminou o século usando os mesmos atributos de tecnologia. Quem nasceu no século XX iniciou o século de uma forma absolutamente diferente de como irá terminá-lo. Não temos a idéia exata dos "sustos" tecnológicos que iremos tomar até o seu final. Essa consciência de um mundo em extrema e rápida mudança é que poucas pessoas têm. Daí sentirmos uma certa inquietude dentro de nós, produto de nossa rápida obsolescência tecnológica e mesmo de valores.
  As empresas, o mercado, as pessoas, o comportamento do consumidor, nunca tiveram que mudar tanto e rapidamente. O ciclo de vida dos produtos é cada vez mais curto. Graças a esse processo de aceleração da história, a própria figura do vendedor mudou.
  Suas habilidades do passado nem sempre são fatores de sucesso no mercado de hoje. Vender, hoje, é muito mais cérebro do que músculos! Vender hoje é conhecer, exatamente quem é o cliente, o que ele quer, como ele quer a entrega, como deseja e pode pagar, quem exerce influência sobre ele, o que a concorrência vem fazendo e oferecendo, etc.., etc.. vender, hoje, é administrar de maneira eficaz as alternativas de compra. Administrar é ter controle, é exercer poder, é controlar. Contingências são o ambiente, a razão que faz com que alguém tome determinada atitude de comprar.
  Assim, prestar serviço é a nova maneira de vencer a partida. Venderá mais aquele que tornar-se um verdadeiro profissional que presta serviços aos seus clientes. Prometer só o que pode cumprir e cumprir com o que promete. Estudar o cliente antes da visita, fazendo um verdadeiro e completo exercício de "pré-venda" e esmerando-se no atendimento "pós-venda". Vendedores à moda antiga, os vendossauros, que somente se preocupavam com a "entrevista de venda" sem prepará-la, sem conhecer, profunda e totalmente seu cliente, estão fadados ao fracasso.
  De nada adiantam visitas constantes e mal preparadas. De nada adianta a presença desinformada do vendedor, que não sabe o giro de seus produtos nas gôndolas e das preferências de seu produto naquela área, para determinados tipos de clientes. O vendedor tem que transformar-se num verdadeiro "profissional de vendas" e só assim sobreviverá aos desafios da competitividade deste novo milênio.
  Vamos crescer com aquilo que chamam de crise. O ano de 2000 será para as empresas e empresários um ano de aprendizado. Os anos seguintes serão muito mais competitivos. A globalização se fará mais presente e a concorrência será mais acirrada. Não estaremos competindo com as empresas de nossa cidade, do nosso estado ou mesmo do nosso país. Estaremos competindo globalmente.
  Irá sobreviver a empresa que tiver competência, estrutura de custos, caixa forte e pessoal altamente qualificado para produzir com qualidade e prestar o melhor serviço aos clientes e ir além, reinventar o seu segmento, surpreendendo o cliente com produtos e serviços fundamentalmente novos.
  A verdade, porém, é que apesar de todos os processos de qualidade implantado em empresas, muito poucas tem se preocupado em construir a empresa no futuro. O sucesso hoje não garante o sucesso de amanhã. É preciso criar o amanhã. É preciso